โรงแรมพึ่ง OTA ในสัดส่วนที่สูง เสียกำไรให้ค่าคอมมิชชั่นมากที่สุดตอน Golden Week จีนที่ยอดจองพักยาวเพิ่มขึ้นอย่างมีนัยสำคัญ

เจ้าของธุรกิจโรงแรมและรีสอร์ตที่ต้องเผชิญกับการพึ่งพา OTA ในสัดส่วนที่สูง อาจกำลังเสียกำไรให้ค่าคอมมิชชั่นสูงสุดในช่วง Golden Week…

เจ้าของธุรกิจโรงแรมและรีสอร์ตที่ต้องเผชิญกับการพึ่งพา OTA ในสัดส่วนที่สูง อาจกำลังเสียกำไรให้ค่าคอมมิชชั่นสูงสุดในช่วง Golden Week ที่ยอดจองพักพุ่งขึ้นอย่างมีนัยสำคัญ ปัญหานี้ไม่ใช่แค่ความท้าทายทางการตลาด แต่ส่งผลต่อรายได้และประสิทธิภาพการบริหารงานโดยตรง การลดพึ่งพา OTA โรงแรม จึงเป็นทางออกที่สำคัญ ไม่เพียงช่วยควบคุมต้นทุน แต่ยังเปิดโอกาสให้คุณจัดการลูกค้าและบริการได้ดีขึ้น บทความนี้จะช่วยให้คุณเห็นภาพชัดเจนว่า ทำไมการปรับกลยุทธ์จึงเป็นกุญแจสำคัญในการรักษาความยั่งยืนของธุรกิจในยุคที่เทคโนโลยีเปลี่ยนแปลงทุกช่วงการดำเนินงาน

Golden Week จีน 25 ก.ย.-7 ต.ค. ยอดจองพักยาว 7 คืนขึ้นไปเพิ่มขึ้นอย่างมีนัยสำคัญ แปลว่าอะไรกับรายได้โรงแรม

ยอดจองที่พักยาว 7 คืนขึ้นไปในช่วง Golden Week จีน (25 ก.ย.-7 ต.ค. 2569) พุ่งขึ้นถึง 123% เทียบปีก่อน ตามข้อมูลของ Trip.com Group สะท้อนความต้องการที่เพิ่มขึ้นของนักท่องเที่ยวที่ต้องการพักยาว ซึ่งส่งผลโดยตรงต่อรายได้ของโรงแรม โดยเฉพาะในพื้นที่ที่มีแหล่งท่องเที่ยวหลักหรือเป็นจุดหมายปลายทางที่ได้รับความนิยมจากนักท่องเที่ยวจีน

การพักยาวมักหมายถึงการใช้ทรัพยากรของโรงแรมในระดับสูงสุด ทั้งห้องพัก อาหาร และบริการต่าง ๆ ซึ่งทำให้รายได้ต่อห้องพักเพิ่มขึ้น แต่ก็ส่งผลให้การจัดการสต็อกห้องพักซับซ้อนขึ้น ตัวอย่างเช่น โรงแรมที่มีห้องพักจำกัดอาจต้องใช้กลไกเช่น dynamic pricing หรือระบบจองแบบ real-time เพื่อป้องกันการจองซ้ำ

การพึ่งพา OTA มากเกินไปอาจทำให้รายได้ถูกดูดไปสู่ค่าคอมมิชชั่น ซึ่งเป็นปัญหาที่เจ้าของธุรกิจหลายรายต้องเผชิญในช่วงที่มีการจองพักยาวเพิ่มขึ้น ดังนั้น การลดพึ่งพา OTA โรงแรม ผ่านการสร้างช่องทางการจองของตนเอง หรือร่วมมือกับแพลตฟอร์มท้องถิ่น จึงเป็นกลยุทธ์ที่ช่วยรักษารายได้ได้ดีขึ้น

ในช่วง Golden Week ที่มีการจองพักยาวเพิ่มขึ้น ความเร็วในการตอบสนองลูกค้าเป็นปัจจัยสำคัญ ตัวอย่างเช่น การจัดระบบบริการต้อนรับที่ตอบ 24 ชม. หรือใช้ AI ช่วยตอบคำถามลูกค้าในช่วงเวลาที่พนักงานไม่สามารถปฏิบัติงานได้ ช่วยลดการเกิดปัญหาที่ทำให้ลูกค้าหนีไปยังคู่แข่ง

การวางแผนล่วงหน้าเพื่อรองรับการจองพักยาวที่เพิ่มขึ้น รวมถึงการปรับปรุงความพร้อมของบริการต่าง ๆ จึงเป็นกุญแจสำคัญที่จะช่วยให้รายได้เติบโตได้อย่างยั่งยืน ไม่เพียงแค่ในช่วง Golden Week แต่ยังส่งผลต่อภาพรวมของธุรกิจในระยะยาวด้วย

ทำไมค่าคอมมิชชั่น OTA ตัวจริงสูงถึง 15-30% ไม่ใช่ 15% ตามป้ายโฆษณา

การโฆษณาค่าคอมมิชชั่น OTA ที่ระบุไว้ 15% อาจไม่สอดคล้องกับตัวเลขจริงที่เจ้าของธุรกิจต้องเผชิญ เนื่องจากมีปัจจัยหลายประการที่ส่งผลให้ค่าคอมมิชชั่นสูงขึ้นในทางปฏิบัติ ค่าคอมมิชชั่นคิดเป็นสัดส่วนของราคาห้องที่ขายได้ ช่วงพีคซีซั่นอย่าง Golden Week ราคาห้องมักปรับขึ้นเอง ค่าคอมมิชชั่นที่จ่ายจริงเป็นตัวเงินจึงสูงขึ้นตามไปด้วยแม้เปอร์เซ็นต์จะเท่าเดิม ยิ่งไปกว่านั้น โรงแรมที่เข้าร่วมโปรแกรม preferred/premium ของ OTA เพื่อให้ติดอันดับต้น ๆ ในช่วงดีมานด์สูง มักต้องจ่ายค่าคอมมิชชั่นในอัตราที่สูงกว่าโปรแกรมมาตรฐาน

นอกจากนี้ ค่าคอมมิชชั่นที่โฆษณาอาจไม่รวมค่าธรรมเนียมเพิ่มเติมที่เกิดขึ้นในระหว่างการจอง เช่น ค่าธรรมเนียมการชำระเงินแบบ real-time หรือค่าธรรมเนียมสำหรับการจองแบบ last-minute ซึ่งมักจะสูงกว่าปกติ ทำให้ค่าคอมมิชชั่นรวมในทางปฏิบัติขยับจากค่าเฉลี่ยเดิมราว 10% มาอยู่ที่ 15-30% ขึ้นไป ขึ้นกับแพลตฟอร์ม ตลาด และอำนาจต่อรองของโรงแรม (cloudbeds.com)

การพึ่งพา OTA มากเกินไปอาจทำให้เจ้าของธุรกิจสูญเสียรายได้จากค่าคอมมิชชั่นที่สูงขึ้นอย่างไม่คาดคิด โดยเฉพาะในช่วงที่มีการจองที่พักเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว ซึ่งส่งผลให้กำไรลดลงอย่างมีนัยสำคัญ ดังนั้น การลดพึ่งพา OTA โรงแรม จึงเป็นทางเลือกที่ควรพิจารณาเพื่อควบคุมต้นทุนและเพิ่มความสามารถในการแข่งขันในตลาด

ช่องว่างระหว่างค่าคอมมิชชั่นบนป้ายโฆษณากับตัวเลขที่จ่ายจริงนี้เอง ที่ทำให้โรงแรมจำนวนมากประเมินต้นทุนช่วง Golden Week ต่ำกว่าความเป็นจริง ดังนั้น การวางแผนการตลาดและจัดการระบบการจองที่หลากหลายจึงเป็นสิ่งสำคัญในการลดผลกระทบจากค่าคอมมิชชั่นที่สูงขึ้นอย่างไม่คาดคิด

เช็ค 3 ตัวเลขที่บอกว่าโรงแรมพึ่ง OTA เกินจำเป็น (สัดส่วนบุ๊กกิ้ง อัตรายกเลิก ต้นทุนต่อการจอง)

เจ้าของธุรกิจที่พึ่งพาแพลตฟอร์ม OTA มากเกินไปอาจเจอปัญหาที่ซ่อนอยู่ในตัวเลข 3 ตัว ได้แก่ สัดส่วนการจองผ่าน OTA ต่อรายได้รวม ค่าคอมมิชชั่นต่อการจอง และอัตรายกเลิกในช่วงเทศกาล ตัวเลขเหล่านี้ไม่ใช่แค่ตัวเลขทั่วไป แต่เป็นเครื่องชี้วัดสำคัญที่บอกว่าคุณเสียโอกาสในการควบคุมรายได้และต้นทุน

เมื่อสัดส่วนการจองผ่าน OTA ต่อรายได้รวมอยู่ในสัดส่วนที่สูง แสดงว่าคุณเสียส่วนแบ่งรายได้ให้ค่าคอมมิชชั่นมากเกินไป ตัวอย่างเช่น ถ้ารายได้รวม 10 ล้านบาท แต่การจองผ่าน OTA ทำได้ 7 ล้านบาท ค่าคอมมิชชั่นอาจถึง 15-30% (cloudbeds.com) ทำให้กำไรลดลงอย่างมีนัยสำคัญ รายงาน 2026 State of Independent Hotels ของ Cloudbeds ที่รวบรวมข้อมูลจากโรงแรมอิสระกว่า 90 ล้านการจองทั่วโลก ระบุว่าสัดส่วนการจองผ่าน OTA ของโรงแรมอิสระขยับขึ้นไปถึง 63.4% แล้วในปี 2568 บางตลาดสูงเกือบ 80%

ช่วง Golden Week จีนเป็นช่วงที่ยอดจองเพิ่มขึ้นเร็ว แต่สิ่งที่ตามมาคืออัตรายกเลิกที่สูงขึ้นด้วยเช่นกัน ตัวอย่างเช่น โรงแรมที่รับจองผ่าน OTA อาจเจอการยกเลิกการจองในช่วง 24 ชม. ก่อนเช้าวันที่เข้าพัก ซึ่งทำให้ต้องรับมือกับการจัดการห้องว่างที่ไม่คาดคิด รายงานของ Cloudbeds ระบุว่าอัตรายกเลิกการจองผ่าน OTA ในปี 2568 อยู่ที่ 21.8% สูงกว่าการจองตรงที่อยู่ราว 10.6% หรือมากกว่า 2 เท่า

ค่าคอมมิชชั่นที่ต้องจ่ายต่อการจองผ่าน OTA เป็นต้นทุนที่ไม่สามารถควบคุมได้เหมือนค่าใช้จ่ายทั่วไป เพราะผูกกับยอดขายโดยตรง ยิ่งจองเยอะยิ่งจ่ายเยอะตามสัดส่วน งานวิเคราะห์ของ BookingWhizz ที่คิดรวมทั้งค่าคอมมิชชั่น ส่วนต่างราคาที่ถูกกัดกร่อน และมูลค่าลูกค้าที่เสียไปเมื่อไม่ได้ข้อมูลตรง พบว่าต้นทุนที่แท้จริงของการจองผ่าน OTA อาจสูงถึง 28-42% ของมูลค่าการจอง เทียบกับ 5-15% ของช่องทาง Direct ที่บริหารจัดการดี ทำให้กำไรลดลงอย่างมีนัยสำคัญเมื่อคิดสะสมทั้งปี

ตัวเลขทั้ง 3 ตัวไม่ใช่แค่ตัวเลขทั่วไป แต่เป็นเครื่องชี้วัดที่บอกว่าคุณกำลังเสียโอกาสในการควบคุมรายได้และต้นทุน ถ้าคุณต้องการลดพึ่งพา OTA โรงแรม ควรเริ่มจากวิเคราะห์สัดส่วนบุ๊กกิ้ง ติดตามอัตรายกเลิกในช่วงเทศกาล และคำนวณต้นทุนต่อการจองอย่างละเอียด ตัวเลขเหล่านี้จะช่วยให้คุณตัดสินใจได้แม่นยำขึ้นว่า ควรปรับกลยุทธ์หรือเปลี่ยนช่องทางการจองอย่างไร อย่าปล่อยให้ตัวเลขที่ไม่ดีกลายเป็นข้อสรุปที่ผิดพลาด เพราะการพึ่งพา OTA เกินไปอาจทำให้รายได้ลดลงในระยะยาว

ปรับสัดส่วน OTA/Direct ให้ทันช่วงดีมานด์พีค ทำอะไรได้บ้างในสัปดาห์ที่เหลือของ Golden Week

การพึ่งพา OTA มากเกินไปในช่วง Golden Week จีน ส่งผลให้ที่พักเสียกำไรจากค่าคอมมิชชั่นที่สูงขึ้น ซึ่งเป็นปัญหาหลักที่เจ้าของธุรกิจต้องรับมือในสัปดาห์ที่เหลือของช่วงดีมานด์พีค

1. ใช้ Dynamic Pricing ปรับราคาทันท่วงที

ในช่วง Golden Week ราคาห้องพักมักเพิ่มขึ้น แต่ที่พักที่พึ่ง OTA มากเกินไปอาจไม่สามารถปรับราคาได้ทันต่อความต้องการของลูกค้า ตัวอย่างเช่น ที่พักในกรุงเทพฯ ที่ตั้งเป้าหมายรายได้เพิ่มขึ้น ต้องใช้ระบบ Dynamic Pricing ที่เชื่อมต่อกับทั้ง OTA และ Direct อย่างเป็นระบบ เพื่อให้ราคาที่แสดงในทุกช่องทางสอดคล้องกับความต้องการของตลาด (เช่น ลดราคาช่วงเที่ยงคืน หรือเพิ่มค่าบริการพิเศษช่วงวันหยุด)

2. สร้าง Incentive ดึงลูกค้าเข้า Direct อย่างมีประสิทธิภาพ

การลดพึ่งพา OTA ต้องอาศัยการสร้าง Incentive ที่ดึงลูกค้าเข้า Direct อย่างมีประสิทธิภาพ เช่น ให้ส่วนลด 10% สำหรับการจองผ่านเว็บไซต์ของที่พัก หรือเพิ่มค่าบริการพิเศษสำหรับลูกค้าที่จองล่วงหน้า ที่พักที่ใช้กลยุทธ์นี้อย่างสม่ำเสมอในช่วงพีคซีซั่นมักเห็นสัดส่วน Direct ขยับขึ้นได้ชัดเจนกว่าช่วงโลว์ซีซั่น เพราะลูกค้าเปรียบเทียบราคาระหว่างช่องทางถี่ขึ้นเมื่อดีมานด์สูง

3. ใช้ AI ตอบคำถามลูกค้าแบบ Real-time ไม่ต้องรอพนักงาน

การตอบคำถามลูกค้าผ่าน AI ช่วยลดความล่าช้าในการให้ข้อมูล ซึ่งเป็นปัจจัยสำคัญในการรักษาลูกค้าไว้ในช่วงที่มีความต้องการสูง ตัวอย่างที่พักในกรุงเทพฯ ที่ใช้ AI Chatbot ตอบคำถามเกี่ยวกับการจองและสิทธิพิเศษ พบว่าลูกค้าที่ติดต่อผ่าน AI มีโอกาสกลายเป็นลูกค้ารายเดือนสูงกว่าที่ติดต่อผ่าน OTA

อย่าตัดช่องทางทั้งหมดในทันที ที่พักที่ตัด OTA ทั้งหมดในช่วง Golden Week อาจสูญเสียลูกค้าที่เคยจองผ่านช่องทางนั้น ควรค่อยๆ ปรับสัดส่วนแทน
ตรวจสอบความเสถียรของระบบ Direct ที่พักที่ใช้ระบบ Direct แบบไม่ได้เชื่อมต่อกับระบบ ERP อาจพบปัญหาการจัดการห้องพักที่ซ้ำซ้อน ทำให้ปิดการขายได้ยากขึ้น

การปรับสัดส่วน OTA/Direct ต้องอาศัยการวางแผนล่วงหน้าและใช้เครื่องมือที่เหมาะสม ไม่ใช่แค่การลดค่าคอมมิชชั่นเพียงอย่างเดียว ที่พักที่ใช้ทั้ง 3 กลยุทธ์ข้างต้นร่วมกัน — ปรับราคาแบบ Dynamic สร้าง Incentive ดึงเข้า Direct และตอบลูกค้าเร็วด้วย AI — มักเห็นผลชัดในช่วงดีมานด์พีคแบบ Golden Week ที่ลูกค้าตัดสินใจเร็วและเทียบราคาข้ามช่องทางตลอดเวลา

บทสรุป

การพึ่งพา OTA มากเกินไปทำให้โรงแรมเสียกำไรอย่างรุนแรง โดยเฉพาะช่วง Golden Week จีนที่ยอดจองเพิ่มขึ้นอย่างมีนัยสำคัญ แต่ค่าคอมมิชชั่นสูงส่งผลต่อรายได้โดยตรง ความเสี่ยงนี้ไม่ใช่แค่ตัวเลข แต่เป็นโอกาสที่หลุดลอยไป หากยังไม่เปลี่ยนกลยุทธ์ คุณอาจต้องยอมรับว่า "ช้าก่อน = เสียโอกาส" ทุกครั้งที่ลูกค้าเลือกที่อื่น ไม่ใช่แค่ขาดรายได้ แต่คือการสูญเสียความเป็นเจ้าของธุรกิจที่แท้จริง ตอนนี้คุณมีทางเลือก — ตัดสินใจว่าจะเป็นผู้ควบคุมหรือผู้ตามเทรนด์ในตลาดที่เปลี่ยนแปลงเร็วขึ้นทุกวัน

คำถามที่พบบ่อย

โรงแรมขนาดเล็ก/รีสอร์ตพึ่ง OTA สัดส่วนเท่าไหร่ถึงเรียกว่าปลอดภัย?

ควรกระจายรายได้จาก OTA ไม่ให้สูงเกินไป เพื่อรักษาความยืดหยุ่นและลดความเสี่ยงจากนโยบายการจองที่เปลี่ยนแปลง

ลดสัดส่วน OTA แล้วยอดจองจะหายไหมถ้าไม่มีงบทำ Google Hotel Ads เยอะ?

ไม่จำเป็นต้องใช้ Google Hotel Ads มาก แต่ต้องเพิ่มช่องทางตรง เช่น เว็บไซต์ตัวเอง แพลตฟอร์มจองท้องถิ่น และส่งเสริมผ่านโซเชียลมีเดียเพื่อดึงลูกค้า

ช่วง Golden Week high season แบบนี้ควรขึ้นราคาห้องพักเท่าไหร่ถึงไม่เสียลูกค้าจีนให้คู่แข่ง?

ขึ้นราคาตามความต้องการจริง แต่ต้องรักษาคุ้มค่าด้วยการเพิ่มส่วนลดพิเศษหรือแพ็กเกจที่ดึงดูด พร้อมติดตามราคาคู่แข่งอย่างใกล้ชิด

แหล่งอ้างอิง

อยากลดการพึ่งพา OTA ลงได้จริงหรือ? คุยด้วยกัน

👉 แอด LINE @mafservice · ติดต่อทีมงาน MAF